Erste Kunden
Erste Kunden gewinnen: die ersten zehn, einzeln
Die ersten zehn Kunden kommen aus einzelnen Gesprächen, nicht aus Reichweite. Reichweite lohnt sich erst, wenn feststeht, welcher Satz wirkt und wer kauft; vorher verteilt sie Geld auf eine unfertige Botschaft. Fünf Wege führen in Wochen dorthin. Erstens: das eigene Netzwerk zweiten Grades. Zweitens: Orte, an denen deine Gruppe ohnehin zusammenkommt. Drittens: recherchierte Einzelansprache. Viertens: Mittler mit bestehendem Zugang. Fünftens: die von Hand erbrachte Leistung. Rechne mit rund 125 Ansprachen für zehn Kunden, und lass nur ein Signal als Ja gelten: Jemand hat bezahlt.
Reichweite ist die teuerste Art, an zehn Kunden zu kommen
Nach dem Start ist der erste Reflex, vor möglichst viele Menschen zu kommen. Das fühlt sich nach dem schnellsten Weg an und ist der langsamste, aus einem Grund, der nichts mit dem Budget zu tun hat: Reichweite vervielfacht eine Botschaft. Stimmt die Botschaft, ist das ein Hebel. Stimmt sie nicht, und am Anfang stimmt sie nie, hast du dafür bezahlt, in großer Zahl missverstanden zu werden.
Der zweite Preis ist leiser. Eine Absage über eine Anzeige ist stumm: Jemand scrollt weiter, und du erfährst nie, warum. Eine Absage im Gespräch kommt mit einem Satz, und dieser Satz ist in dieser Phase mehr wert als der Verkauf es gewesen wäre. Der Vergleich unten rechnet beide Wege auf dasselbe Ziel von zehn Kunden.
Zwei Wege zu denselben zehn Kunden
Reichweite kaufen
rund 300 Euro Anzeigenbudget, 2 WochenFür zehn Kunden brauchst du das Fünffache: rund 1.500 Euro, bevor überhaupt feststeht, ob die Botschaft stimmt. Die 9.998 Menschen, die nicht reagiert haben, sagen dir nicht, warum.
Einzeln ansprechen
0 Euro, rund 15 Stunden ArbeitFür zehn Kunden brauchst du rund 125 Ansprachen, also etwa 38 Stunden. Teuer an Zeit, günstig an Geld, und die 38 Absagen kommen mit einer Begründung, aus der sich die nächste Ansprache bauen lässt.
Die Zahlen veranschaulichen die Rechnung, sie sind keine Kennzahlen; deine eigenen Quoten werden abweichen. Worum es geht, steht in der letzten Zeile jedes Blocks: was du nach zehn Kunden in der Hand hältst.
Fünf Wege, die in Wochen wirken
Keiner davon skaliert, und keiner muss es. Wähle zwei, betreibe sie gleichzeitig, und gib jedem drei Wochen, bevor du ihn beurteilst.
1Das eigene Netzwerk, zweiter Grad
Vorlauf: TageGeeignet für
Für jede Idee, bei der irgendjemand im Bekanntenkreis die betroffene Gruppe kennt. Das ist fast immer der Fall und wird fast immer übersprungen, weil es sich nach Betteln anfühlt.
So gehst du vor
Frage nicht nach dem Kauf, sondern nach einem Namen. "Kennst du jemanden, der täglich mit dem Rad zur Arbeit fährt?" ist eine Frage, die niemanden in Verlegenheit bringt. Der Bekannte stellt vor, das Gespräch führst du mit einem Fremden, der aber warm eingeführt ist.
Nach rund 30 Namen ist die Liste leer. Und ein Ja aus dem ersten Grad ist schwach: Freunde kaufen aus Loyalität, nicht wegen des Problems.
2Orte, an denen die Gruppe ohnehin zusammenkommt
Vorlauf: 1 bis 2 WochenGeeignet für
Für Gruppen mit einem gemeinsamen Thema: Fachforen, Fachgruppen, Verbände, Innungen, Stammtische, Vereinsversammlungen, lokale Gruppen.
So gehst du vor
Zwei bis drei Wochen nur nützlich sein und Fragen beantworten, die nichts mit dir zu tun haben. Danach kannst du das eigene Angebot einmal nennen, ohne dass es stört. Wer diese Reihenfolge umdreht, hat den Zugang verspielt und bekommt ihn nicht zurück.
Jeder Ort hat Hausregeln, viele verbieten Werbung ausdrücklich. Ein Rauswurf kostet nicht nur diesen Ort, sondern den Ruf in der ganzen Gruppe.
3Recherchierte Einzelansprache
Vorlauf: sofortGeeignet für
Für Gruppen, deren einzelne Mitglieder öffentlich sichtbar sind: Betriebe, Praxen, Vereine, Menschen, die über ihr Problem geschrieben haben.
So gehst du vor
Drei Sätze, nicht mehr. Erster Satz: eine Beobachtung, die nur auf diese eine Person zutrifft. Zweiter Satz: der Bezug zu deinem Angebot, in einer Zeile. Dritter Satz: eine kleine Bitte, meist 15 Minuten Gespräch. Zehn davon am Tag, von Hand, ohne Vorlage.
Rechtlich geregelt, je nach Kanal und Land sehr unterschiedlich (siehe unten). Und es skaliert nicht. Für die ersten zehn Kunden ist das kein Einwand, denn die ersten zehn müssen nicht skalieren.
4Mittler mit bestehendem Zugang
Vorlauf: 2 bis 4 WochenGeeignet für
Für Gruppen, die bereits jemand anders regelmäßig erreicht: Verbände, Werkstätten, Steuerberater, Vereinsvorstände, Arbeitgeber, Betriebsräte.
So gehst du vor
Dem Mittler etwas anbieten, das seinen Leuten nützt, nicht dir. Ein Vortrag, ein Sonderpreis für Mitglieder, eine Auswertung. Ein einziger Mittler kann zehn Kunden auf einmal bringen, was mit keinem anderen Weg funktioniert.
Langsam und abhängig von einer Person. Sagt sie ab, ist der ganze Kanal weg. Deshalb nie als einziger Weg, sondern parallel zu Weg 1 und 3.
5Die Leistung von Hand erbringen
Vorlauf: sofortGeeignet für
Für alles, was später Software oder ein Prozess erledigen soll. Statt zu bauen, machst du die Arbeit für die ersten Kunden selbst, sichtbar und persönlich.
So gehst du vor
Das Versprechen bleibt gleich, die Umsetzung ist eine Tabelle, ein Telefon und du. Die Kunden merken den Unterschied selten, und du lernst bei jedem Auftrag genau die Ausnahme kennen, die dir eine fertige Software nie gezeigt hätte.
Trägt bis etwa zehn bis zwanzig Kunden, dann bist du der Engpass. Genau das ist der Zweck: Der Engpass zeigt, was zuerst automatisiert gehört.
Der Ablauf, von der Liste zum Ja
Vier bis sechs Wochen insgesamt, neben allem anderen. Die Reihenfolge zählt mehr als das Tempo: Jeder Schritt liefert das Material für den nächsten.
Fünfzig Namen aufschreiben, nicht fünfhundert
2 StundenEine Tabelle mit fünfzig Zeilen: Name, wo du diese Person gefunden hast, und ein Anlass, warum gerade sie. Ohne den Anlass fehlt später der erste Satz. Wer die Liste nicht vollbekommt, hat kein Kundenproblem, sondern ein Zielgruppenproblem: Die Gruppe ist zu vage beschrieben.
Ergebnis: fünfzig Zeilen, jede mit einem Grund für die Ansprache.
Drei Sätze schreiben und zehn am Tag verschicken
1 Stunde täglich, 1 WocheDie Nachricht wird pro Person angepasst, sonst ist sie ein Rundschreiben und wird auch so gelesen. Zehn am Tag ist die Menge, die sich von Hand durchhalten lässt. Mehr bedeutet Vorlage, Vorlage bedeutet keine Antwort.
Ergebnis: fünfzig verschickte Ansprachen und eine Spalte mit dem Datum.
Im Gespräch nach dem Alltag fragen und den Preis nennen
2 WochenFünfzehn Minuten reichen. Zuerst wie das Problem heute gelöst wird und was es kostet, an Geld oder an Zeit. Dann dein Angebot in zwei Sätzen, dann der Preis, ausgesprochen und ohne Entschuldigung. Wer den Preis erst nach der Zustimmung nennt, hat keine Zustimmung eingeholt, sondern Höflichkeit.
Ergebnis: je Gespräch eine Notiz mit dem heutigen Aufwand des Kunden und seiner Reaktion auf den Preis.
Nach jedem fünften Gespräch die Ansprache korrigieren
laufendFünf Gespräche reichen, um zu sehen, welcher Satz nickt und welcher stört. Ändere immer nur eine Sache, sonst weißt du hinterher nicht, was gewirkt hat. Die Ansprache aus Woche drei hat mit der aus Woche eins meist wenig gemein, und das ist das Ergebnis der Arbeit, nicht ihr Scheitern.
Ergebnis: eine Ansprache, die aus Antworten entstanden ist statt aus Vermutungen.
Erst bei zehn zahlenden Kunden über Reichweite nachdenken
danachZehn Kunden, die bezahlt haben, liefern den Satz, der wirkt, den Preis, der durchgeht, und den Weg, über den sie gekommen sind. Erst mit diesen drei Angaben ist Werbung eine Investition. Vorher ist sie eine Wette auf eine Botschaft, die du noch nicht kennst.
Ergebnis: eine Entscheidung, welcher der fünf Wege verstärkt wird, mit Zahlen statt Bauchgefühl.
Welchen Preis du in Schritt 3 aussprichst: Preise kalkulieren, in fünf Schritten zum ersten Preis →
Welches Ja zählt und welches nicht
Der meiste Zuspruch, den ein Gründer hört, kostet den anderen nichts. Die Liste sortiert die Signale danach, was das Gegenüber tatsächlich eingesetzt hat.
| Signal | Was es bedeutet | Belastbarkeit |
|---|---|---|
| "Klingt super, viel Erfolg damit" | Höflichkeit. Kostet nichts und sagt nichts. | keine |
| Eintrag in eine Warteliste | Mildes Interesse, oft nur Neugier auf den Preis. | gering |
| Ein fester Termin, den die Person einhält | Sie hat Zeit eingesetzt, und Zeit ist knapper als eine E-Mail-Adresse. | mittel |
| "Ja, wenn ihr X könnt" | Eine benannte Bedingung. Verwertbar, weil sie prüfbar ist. | mittel |
| Anzahlung, Vorkasse oder unterschriebener Auftrag | Geld hat die Seite gewechselt. Das einzige Signal, das nicht lügt. | hoch |
| Empfehlung mit Namen an eine dritte Person | Der Kunde setzt seinen eigenen Ruf ein. Fast so stark wie Geld. | hoch |
Wenn aus Ansprache Werbung wird
Mit jemandem zu sprechen ist frei von Regeln. Ihm unaufgefordert eine Werbenachricht zu schicken ist es nicht. In Deutschland gilt E-Mail-Werbung ohne vorherige Einwilligung als unzumutbare Belästigung, und zwar gegenüber Unternehmen genauso wie gegenüber Verbrauchern. Werbeanrufe verlangen bei Verbrauchern eine ausdrückliche Einwilligung, bei Unternehmen zumindest eine mutmaßliche. In anderen Ländern ist die Lage teils deutlich lockerer.
Die praktische Folge ist nicht, dass Ansprache ausfällt, sondern dass der Kanal zählt. Menschen dort ansprechen, wo die Gruppe ohnehin zusammenkommt, auf ein öffentlich gestelltes Gesuch antworten, über einen Mittler vorgestellt werden und der klassische Brief stehen auf deutlich sichererem Boden als eine unaufgeforderte E-Mail an eine gekaufte Adressliste. Die Wege 1, 2, 4 und 5 aus diesem Artikel sind davon gar nicht betroffen.
Allgemeine Orientierung, keine Rechtsberatung. Die Regeln unterscheiden sich je Land und ändern sich; prüfe, was dort gilt, wo deine Empfänger sind.
Dasselbe Thema ausführlich: Kaltakquise rechtssicher, was erlaubt ist, Kanal für Kanal →
Fünf Fehler, die die ersten zehn kosten
Jeder davon fühlt sich von innen nach Arbeit an. Genau deshalb halten sie sich monatelang.
Reichweite aufbauen, bevor der Satz steht. Kanal, Konto, Beitragsplan, alles vor dem ersten Kundengespräch. Damit wird eine Botschaft verteilt, die noch niemand geprüft hat, und die Zahlen sagen anschließend nur, dass niemand reagiert hat, nicht warum.
Nach Bestätigung fragen statt nach dem Auftrag. "Was hältst du davon?" bekommt immer ein freundliches Ja, weil Widerspruch unangenehm ist. Die Frage, die zählt, lautet: "Würdest du das für 40 Euro im Monat nehmen, ab nächster Woche?"
Zu früh automatisieren. Ein Versandwerkzeug, eine Sequenz, ein Kundenverwaltungssystem für fünfzig Kontakte. Der Aufwand fühlt sich nach Fortschritt an und ersetzt genau den Teil, an dem man etwas lernen würde: das einzelne, angepasste Anschreiben.
Freunde als Kunden zählen. Ein Kauf aus Loyalität beweist nichts über das Problem. Sie dürfen die ersten zehn sein, aber dann getrennt aufschreiben, sonst rechnest du dir eine Nachfrage vor, die es nicht gibt.
Den Preis verstecken. Wer bis zum Ende wartet, hat kein Gespräch über Wert geführt, sondern eines über Sympathie. Der Preis gehört ins erste Gespräch, weil die Reaktion darauf die eigentliche Antwort ist.
Häufige Fragen
Wie bekomme ich meine ersten Kunden ohne Budget?
Über fünf Wege, die alle kein Geld kosten. Erstens: das eigene Netzwerk zweiten Grades, also nach Namen fragen statt nach dem Kauf. Zweitens: Orte, an denen deine Zielgruppe ohnehin zusammenkommt. Drittens: recherchierte Einzelansprache mit drei Sätzen. Viertens: Mittler wie Verbände oder Betriebe, die den Zugang schon haben. Fünftens: die Leistung zunächst von Hand erbringen, statt sie zu bauen. Alle fünf kosten Zeit statt Geld und liefern zusätzlich eine Begründung für jede Absage, die bezahlte Reichweite nie liefert.
Wie viele Menschen muss ich ansprechen, um zehn Kunden zu bekommen?
Als Planungsgröße: rund 125 recherchierte Ansprachen für zehn Kunden, also etwa 12 Ansprachen pro Kunde. Das setzt eine angepasste Nachricht pro Person voraus. Bei Rundschreiben an dieselbe Adressmenge steigt die Zahl um ein Vielfaches. Die Größenordnung ist eine Rechenhilfe, keine Kennzahl: Sie hängt daran, wie gut die Liste zur Zielgruppe passt und wie teuer das Angebot ist.
Darf ich fremde Firmen einfach per E-Mail anschreiben?
In Deutschland in aller Regel nicht ohne vorherige Einwilligung, und das gilt gegenüber Unternehmen genauso wie gegenüber Verbrauchern. Werbeanrufe brauchen bei Verbrauchern eine ausdrückliche Einwilligung, bei Unternehmen zumindest eine mutmaßliche. Was praktisch bleibt: persönliche Ansprache dort, wo die Gruppe zusammenkommt, Antworten auf öffentlich gestellte Gesuche, eine Vorstellung durch einen Mittler und der klassische Brief. In anderen Ländern ist die Lage teils deutlich lockerer. Das ist eine allgemeine Orientierung und keine Rechtsberatung.
Sollen die ersten Kunden weniger zahlen?
Weniger ja, kostenlos nein. Ein Einführungspreis mit Enddatum und einer Gegenleistung (Rückmeldung, ein Zitat, eine Empfehlung) ist vertretbar und lässt sich später ohne Gesichtsverlust beenden. Bei null zahlt niemand, also erfährst du auch nichts über die Zahlungsbereitschaft, und der Wechsel von kostenlos auf kostenpflichtig kostet erfahrungsgemäß mehr Kunden, als der Rabatt je gebracht hat.
Woran merke ich, dass ein Weg trägt und ich mehr davon machen kann?
An drei Dingen gleichzeitig: Der Weg hat mindestens drei zahlende Kunden geliefert, nicht nur Gespräche. Der Aufwand je gewonnenem Kunden sinkt statt zu steigen. Und du kannst den Satz benennen, auf den die Zusagen gefolgt sind. Fehlt eines der drei, war es Zufall. Erst wenn alle drei stimmen, lohnt es sich, Geld in Reichweite zu stecken.
Passt dazu
Trägt die Idee die ersten zehn?
Der STRATEGE prüft den Weg zum ersten Kunden, der PESSIMIST benennt, woran er scheitert. 4 bis 12 KI-Experten, in Minuten, ab € 5,99.
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