Markt
TAM, SAM, SOM: Marktgröße realistisch schätzen
TAM ist der Gesamtmarkt für deine Art von Lösung, SAM der Teil, den dein Angebot tatsächlich bedienen kann, SOM der Anteil, den du in 3–5 Jahren realistisch gewinnst. Investoren und Banken interessiert der TAM am wenigsten. Entscheidend ist ein glaubwürdig bottom-up gerechneter SOM.
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Vom Gesamtmarkt zu deinem Anteil
TAM: der Gesamtmarkt
Alle, die deine Art von Lösung theoretisch kaufen könnten. Beispiel mobile Fahrradwerkstatt: alle Fahrradreparaturen in Deutschland, grob 1,4 Mrd. € pro Jahr (Schätzung).
SAM: der Teil, den du bedienen kannst
Begrenzt durch dein Angebot und deine Region. Beispiel: Reparaturen in Berlin, bei Kunden, die online buchen würden, vielleicht 35–50 Mio. € pro Jahr.
SOM: was du realistisch gewinnst
Bottom-up aus der Kapazität: 2 Mechaniker × 6 Reparaturen/Tag × 220 Tage × 75 € Schnitt ≈ 200.000 € pro Jahr. Mit dieser Zahl planst du.
Faustregel: Gib jede Zahl als Spanne mit der Annahme dahinter an ("6 Reparaturen am Tag, angenommen je 45 Minuten plus Anfahrt"). Eine transparente Schätzung schlägt jede präzise wirkende Behauptung.
Häufige Fragen
Woher bekomme ich die Zahlen für TAM, SAM und SOM?
Kostenlose Quellen reichen für den Anfang: Statistisches Bundesamt, Branchenverbände, Geschäftsberichte börsennotierter Wettbewerber und einfache Rechenlogik (Anzahl Zielkunden mal Jahresausgabe). Wichtiger als die exakte Zahl ist die offengelegte Rechnung dahinter.
Wie groß muss ein Markt sein, damit sich eine Idee lohnt?
Das hängt vom Ziel ab: Ein Nebenerwerb trägt sich schon in einem SOM von wenigen hunderttausend Euro. Wer Investoren sucht, braucht meist einen TAM ab etwa einer Milliarde Euro, weil Fonds auf sehr große Ergebnisse angewiesen sind.
Was ist der häufigste Fehler bei der Marktschätzung?
Top-down-Schönrechnung: "Der Markt ist 50 Milliarden groß, 1 Prozent davon reicht uns." Niemand bekommt automatisch 1 Prozent. Glaubwürdig ist der umgekehrte Weg: bottom-up von der eigenen Kapazität und realistischen Kundenzahlen hochrechnen.
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